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出售司理、商场司理中心技术实战研修班

2019-09-23 10:32:19 投稿人 : admin 围观 : 5 次 0 评论
出售司理、商场司理中心技能实战研修班



举行时刻:(第105期)2019年05月12-13日上海

(第106期)2019年05月26-27日北京 (第107期)2019年06月09-10日深圳

(第108期)2019年07月07-08日上海 (第109期)2019年07月21-22日北京

(第110期)2019年08月04-05日深圳 (第111期)2019年08月18-19日上海

(第112期)2019年09月01-02日北京 (第113期)2019年09月15-16日深圳

(第114期)2019年10月20-21日上海 (第115期)2019年10月27-28日北京

(第116期)2019年11月10-11日深圳 (第117期)2019年12月08-09日上海

(第118期)2019年12月22-23日北京

训练费用:3800元/两天(含两天中餐、指定教材、茶点)

训练办法:事例共享、实务剖析、互动评论、训练游戏等

训练方针:董事长、总司理、营销副总、大客户司理、大区司理/区域司理、途径司理、商场总监、品牌司理等中高层办理者。





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课 程 背 景

“企业开展,营销是龙头;营销开展,团队是要害”,这是许多企业的一致,但是在本年特别具有重要的含义,能否在严峻的

商场窘境下包围,急需一批具有明锐思想的营销带头人以及一支骁勇善战的出售精英部队。正如一句广泛撒播的话:成功的企

业,一般都有高效的团队;失利的企业,必定能在出售团队中找到本源。 

怎么进步本身的领导技能,怎么打造一支杰出的出售集体?这是令大多数办理者神往却又头痛的作业。以往的训练更多地

停留在鼓励团队士气,加强凝聚力,宣传团队文明等层面,明显已不能满意严峻经济形势下的应战。 

本课程以讲师本身服务的几家财富500强企业在华开展阅历为根底,以培育优异营销办理人员为方针,体系地剖析出售及商场的

各个环节的特色、战略、技巧,旨在进步出售人员在每一个出售环节剖析问题和解决问题的才干,翻开通往成功之门。



新的出售环境,商场竞赛更为剧烈

现在,咱们遇到了更多的竞赛对手,他们:

1、不断要挟咱们的商场

2、不断争夺咱们的客户

现在,咱们面临忠诚度不断下降的客户,他们:

1、把握着很多的商场信息

2、具有广泛的挑选规划

3、缺少耐性,随时或许转向

4、“永不满意”

首要,考虑一些最基本的问题

→ 咱们卖的是什么? --工作的对手很多纷纭,咱们靠什么制胜

→ 卖给谁?--- 客户的挑选日益增多,但咱们的客户在哪里

→ 他们有什么特色?

→ 他们大都在什么地方卖?

→ 咱们产品要怎么卖?—途径主导商场仍是品牌引导消费

→ 他们为什么会卖咱们的产品?

→ 他们为什么会卖他人的产品?



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课 程 收 益

依照专业出售的规范来考虑和行事。了解出售全过程及各阶段出售作业关键,做到在正确的时刻、对正确的人、做

正确的事进步客户访谈的才干,精确确认访谈和出售方针。

学会运用交流技巧挨近客户、赢得客户的信赖并树立联系。

把握怎么全、准、及时地搜集客户购买信息。

学会发掘客户的实在需求,提出有竞赛力的解决方案。



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课 程 大 纲

第1天:区域营销司理的营销战略与团队建造



第一章:区域营销战略的拟定

一、前语

1、营销作业的中心是什么



二、区域商场的查询与剖析

1、商场潜力评价

① 顾客情况剖析

② 竞赛情况剖析

③ 工作剖析

④ 企业本身资源剖析

2、区域商场作战全景图

① 剖析现状

② 设定方针

③ 制作出售地图

④ 商场细分化

⑤ 采纳“推动战略”或“蚕食战略”

⑤ 抵挡竞赛者



三、区域商场扩张与坚持

1、快速进入区域商场

① “造势”进入

② “攻势”进入

③ “顺势”进入

④ “逆势”进入

⑤ 区域商场中心攻略

2、区域商场扩张战略

①以价格为主导的抢占战略

②以广告为主导的抢占战略

③以途径为主导的抢占战略

④以服务为主导的抢占战略



第二章:区域营销司理的团队建造

出售主管的心态剖析

? 咱们在为谁作业?

? 我怎么才干获得打破?

? 我想---你的情绪

? 我要---你的办法

? 我能---你的决心



出售主管人物的认知

? 测验:你是杰出的领导吗?

? 部属的人物---我是司理的好部属

? 领导的人物---我是部属的好领导

? 搭档的人物---我是职工的好搭档

? 怎么完结由参加者向领导者人物的转化?



四项基本功之一---方针办理

? 测验:你长于制定方针而且办理你的方针吗?

? 方针办理的界说几应怎么设定方针

? 方针应怎么分化与履行

? 怎么一致个人,部分及公司之间的方针

? 怎么和谐不同个人部分之间的方针

? 方针办理在施行的过程中应留意的问题



四项基本功之二---团队建造

? 测验:你会怎样组成团队与分配作业

? 团队建造的特色及对安排的奉献

? 团队的自主性---认识, 习气与授权

? 团队的考虑性---才干与气氛的培育

? 团队的协作性---方针,精力与专长的组合

? 团队建造常见的误区

? 怎么分配团队成员的作业



四项基本功之三---交流技巧

? 测验:你会问问题吗?

? 你的交流意图是什么

? 你的交流方针有何特色

? 面临不同部属,你应当怎么挑选恰当办法

? 怎么挑选交流的机遇

? 怎么营建有利的气氛



四项基本功之四---有用鼓励

? 测验:你会鼓励你的部属吗

? 鼓励常见的几种误区

? 马斯洛的”需求论”与鼓励要素

? 不同职工所适用的不同鼓励办法

? 鼓励准则的树立与完善

? 鼓励的两个层面

? 鼓励的十大技巧

? 鼓励的四项基本准则

? 鼓励过程中应留意的几项问题



第三章:途径的建造与经销商办理

一.途径规划的准则与要素

→ 外部环境

→ 内部的优势与下风

→ 途径办理的四项准则

→ 途径建造的6大方针



二.经销商的挑选:

★ 咱们要经销商做什么?

→ 厂家对经销商的希望---

→ 抱负的经销商应该是---

→ 挑选经销商的规范是---

★ 途径建造中的几种考虑:

→ 出售商、代理商数量越多越好?

→ 自建途径网络比中间商好?

→ 网络覆盖越大越密越好?

→ 必定要选实力强的经销商?

→ 协作仅仅暂时的?

→ 途径方针是越优惠越好?

… …

★ 咱们的结论是---

→ 经销商乐意经销的产品:

→ 经销商对厂家的希望:

→ 厂家应尽的责任

→ 厂家能够供给的协助

→ 厂家额定供给的服务

★ 咱们的结论是--

→ 对方的需求,正是你对其办理的切入点



三.经销商的办理

→ 途径营销办理四准则

→ 怎么制定分销方针

→ 分销权及专营权方针

→ 价格和返利方针

→ 年终奖赏方针

→ 促销方针

→ 客户服务方针

→ 客户交流和训练方针

→ 出售成绩是仅有的评价内容吗?

→ 确认成绩规范

→ 定额

→ 重要的可量化的信息弥补

→ 产品组合和商场浸透

* 评价年度成绩

→ 定额完结率

→ 出售方针的认同和履行

→ 客户满意度

→ 商场增长率

→ 商场份额

★ 评论:途径办理中的几个难点



四.途径抵触的办理:

★ 途径之间有哪些抵触?

→ 商场规划的抵触;

→ 运营价格的抵触;

→ 运营品种的抵触;

→ 运营办法的抵触;

→ 运营本质的抵触;

★ 途径抵触的本质:

★ 利益的抵触是:

★ 途径抵触的应对:

→ 严厉界定运营规划

→ 界定价格体系

→ 界定途径的等级(从公司直接进货的不都是一级客户)

→ 不同类型途径不同方针

→ 新经销的扶持与老经销办理上的人性化

→ 对咱们的业务员严厉要求



讲堂演练:

第四章:大客户的开发与保护



第2天:区域营销司理的途径建造与大客户开发

前语:大客户办理的概述和开展

→ 什么是大客户

→ 大客户是怎么构成的

→ 为什么要对大客户进行办理

→ 大客户办理开展模型及阶段

→ 区域运作模型



第一章 客户开发与出售策略:

一.知己知彼

1. 咱们出售的是什么

2. 咱们的优势是什么

3.咱们的缺乏是什么

4.谁是竞赛对手

5. 客户是谁

6. 客户为何会挑选咱们



二.不战而胜

1. 三种不同层次的竞赛

2. 三种不同办法的竞赛

3. 整合资源,树立优势

4. 锁定方针,不战而胜



第二章 针对不同客户的出售形式

一. 营销形式决议企业胜败

1. 立异思想的树立

2. 偏重本钱操控的出售形式

3. 重视双赢的营销形式

4. 垂青长时刻协作的营销形式

5. 杰出客户感触的营销形式



二. 有用的客户需求剖析与出售形式树立

1. 客户的潜在需求规划

2. 客户的收购本钱

3. 客户的决议计划者

4. 客户的收购时期

5. 咱们的竞赛对手

6. 客户的特色及习气

7. 客户的实在需求

8. 咱们怎么满意客户



第三章 针对大客户的SPIN参谋式出售战略

一. 传统出售头绪和现代出售头绪

二. 什么是SPIN发问办法

三. 封闭式发问和开放式发问

四. 怎么重用SPIN发问

五. SPIN发问办法的留意点



第四章 怎么了解或发掘大客户的需求

导言:赢得客户信赖的第一步—客户访问

一. 初度访问的程序

二. 初度访问应留意的事项:

三. 再次访问的程序:

四. 怎么敷衍消沉反应者

五. 要长于倾听客户说话

1. 多听少说的优点

2. 多说少听的损害:

3. 怎么长于倾听

六. 了解或发掘需求的详细办法

1. 客户需求的层次

2. 方针客户的归纳访问

3. 出售员和客户的四种信赖联系

4. 发掘决议计划人员个人的特别需求



第五章 怎么详细引荐产品

一. 使客户购买特性和产品特性相一致

二. 处理好内部出售问题

三. FAB办法的运用

四. 引荐产品时的留意事项

1. 不应把推销变成争辩或战役

2. 坚持洽谈的友爱气氛

3. 讲究诚信,说到做到

4. 操控洽谈方向

5. 挑选适宜机遇

6. 要长于听买主说话

7. 重视挑选引荐产品的地址和环境

五. 经过助销配备来引荐产品

六. 巧用戏曲作用引荐产品

七. 运用适于客户的言语攀谈

1. 多用简略的词语

2. 运用买主易懂的言语

3. 与买主言语同步骤

4. 少用产品代号

5. 用带有情感颜色的言语激起客户



第六章 大客户出售人员的自我办理和修炼

一. 时刻分配办理

二. 成功出售人士的六项自我修炼

1.树立在准则根底上的自我审视的修炼

2.自我领导的修炼

3.自我办理的修炼

4.双赢思想人际领导的修炼

5.有用交流的修炼

6.创造性协作的修炼



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讲 师 简 介

PHILIPS:实战营销专家

北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商办理硕士;

营销学、客户剖析学、商洽技巧专家,资深营销办理训练师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等世界闻名公司的经销商办理、大客户经

理、出售司理、商场总监等职位。现在仍上任于财富500强企业,担任大中华区的营销办理作业。具有丰厚的商业实战理论根底与实践经历,包含

途径办理、大客户办理、出售技巧、商务商洽、出售团队建造、等全方面流程训练,具有丰厚的针对中高层办理人员和一线出售人员进行训练和管

理的经历。以独特的办理营销经历,解说结合互动、情形式训练,根底知识与实践运用偏重,重视受训人员的感悟及参加。训练办法灵敏,言语幽

默精辟,

训练现场学员参加性强,气氛火热,广受参训学员的激烈好评。

已开设的部分优势训练项目:《工作司理人资历认证》、《工业制品的出售与部队建造》、《经销商办理》、《中层营销办理人员的办理技能》、

《团队办理》、《双赢商洽技巧》、《大客户办理》、《鼓励技巧》、《方针办理》、《商场营销》、《出售技巧》、《绩效办理》、《情形办理

的艺术》等;



曾训练或咨询过的企业有:

IBM我国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、

江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡交易集团、 华普超市、 我国邮政邮购局、十省市邮局、 我国电信、北京启明星晨三和世界集团有限

公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制作(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华管帐师事

务所有限公司、深圳康冠电脑技能KTC有限公司、深圳市朗宁通讯技能服务有限公司、深圳航嘉电源技能有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有

限公司、江铃轿车、我国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹年代、深圳恒波通讯。金碟软件(我国)有限公司,广东万家乐燃气具

有限公司 ,商业银行。我国移动通讯集团等

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